Darmowa dostawa nie istnieje. Kto naprawdę płaci za przesyłkę?
Klikasz upragniony przycisk w sklepie internetowym, widzisz zielony napis informujący, że darmowa dostawa została właśnie aktywowana, i czujesz małą satysfakcję. W końcu udało Ci się ograć system i oszczędzić kilkanaście złotych na przesyłce. Kurier przyjeżdża po dwóch dniach, paczka ląduje w Twoich rękach, a Ty jesteś przekonany, że dostawca wykonał swoją pracę całkowicie za darmo, a e-sklep po prostu okazał się niezwykle hojny. Nic bardziej mylnego. W gospodarce nie ma mowy o żadnych czarach ani charytatywnych gestach ze strony gigantów handlu. Ktoś za tę logistykę zapłacić musiał i tym kimś prawie zawsze jesteś Ty sam, tylko podana kwota została sprytnie ukryta.
Zgodnie z cyklicznym raportem E-commerce w Polsce, przygotowywanym m.in. przez Gemius i IAB Polska, koszty dostawy to potężny czynnik decydujący o tym, czy w ogóle sfinalizujemy transakcję. Aż 42% konsumentów zwraca baczną uwagę na te opłaty przy kasie, a im wyższa kwota na cyfrowym paragonie, tym mniejszą mamy cierpliwość do dopłacania za przesyłkę. Jak podają autorzy badania, przy zakupach rzędu 300 zł aż 75% osób oczekuje, że wysyłka będzie całkowicie bezpłatna. Sklepy doskonale o tym wiedzą, dlatego stosują proste mechanizmy psychologiczne i ekonomiczne, które sprawiają, że koszt logistyki i tak ląduje w Twoim portfelu.
Gdzie giną pieniądze za przesyłkę?
Z punktu widzenia właściciela e-biznesu wysyłka paczki to realny, twardy wydatek operacyjny. Firmy kurierskie nie wożą towarów za uśmiech prezesa. Koszt obsługi pojedynczej przesyłki potrafi mocno uderzyć w marżę, zwłaszcza mniejszych graczy rynkowych. Kiedy sklep oferuje darmową dostawę bez żadnych warunków, koszty te są natychmiast wliczane w bazową cenę każdego produktu na półce. Kupujesz prosty gadżet za 50 zł, w którym ukryto już 15 zł na opłacenie kuriera. W rezultacie przepłacasz za sam towar, żeby poczuć psychiczny komfort darmowej wysyłki.
Drugą powszechną metodą stosowaną przez sprzedawców jest ustanawianie tzw. progu rentowności. Komunikat w stylu darmowa dostawa od 200 zł działa na nas jak płachta na byka – nagle zaczynamy wrzucać do koszyka rzeczy, których wcale nie planowaliśmy kupić, byle tylko przekroczyć magiczną granicę. W ten sposób sklep osiąga dwa cele: pozbywa się zalegającego towaru, a zwiększona wartość całego zamówienia z nawiązką pokrywa koszt opłacenia kuriera za całą paczkę.
Dlaczego darmowa dostawa to genialny chwyt marketingowy?
Ekonomiści od lat badają tzw. efekt zerowej ceny. Ludzki mózg reaguje na słowo „darmowy” w sposób niemal bezrefleksyjny, przypisując takiej opcji znacznie wyższą wartość niż jakiejkolwiek innej racjonalnej obniżce. Sklep może zaproponować Ci sweter za 180 zł plus 20 zł za dostawę albo ten sam sweter za 200 zł z darmową dostawą. Matematycznie wychodzi dokładnie na to samo, ale to w drugim wariancie współczynnik konwersji i liczba porzuconych koszyków wypadają o wiele korzystniej dla sprzedawcy.
Warto też pamiętać, jak wygląda polski rynek logistyczny, na którym absolutnym królem są urządzenia Paczkomat, wybierane przez ogromną większość klientów. Automaty paczkowe obniżyły koszty logistyki ostatniej mili dla samych operatorów, co pozwala e-sklepom elastyczniej szafować promocjami typu darmowa przesyłka. Jednak na końcu tego łańcucha zawsze stoi konsument generujący obrót, z którego marży opłacane są wszystkie operacje magazynowe i transportowe.
Kto na tym faktycznie traci?
Mit darmowej dostawy najmocniej weryfikują zwroty towarów, które w branży odzieżowej czy kosmetycznej sięgają nierzadko kilkudziesięciu procent. Kiedy zamawiasz kilka par butów w różnych rozmiarach z darmową opcją zwrotu i wysyłki, sklep ponosi podwójny koszt logistyczny. W dobie rosnącej inflacji i świadomości konsumenckiej coraz więcej mniejszych firm rezygnuje z agresywnej polityki darmowych przesyłek na rzecz pełnej transparentności cenowej. Następnym razem, gdy zobaczysz kuszący napis o darmowej wysyłce, pamiętaj, że zapłaciłeś za nią w cenie produktu albo w dodatkowych zakupach, które wrzuciłeś do koszyka tylko po to, by zaoszczędzić kilkanaście złotych.
