Dlaczego ceny biletów rosną im bliżej wyjazdu?
Wszyscy to znamy. Otwierasz kartę w przeglądarce, wpisujesz trasę, a widok ceny wywołuje uśmiech ulgi. Zamykasz komputer, bo chcesz jeszcze skonsultować szczegóły wyjazdu ze znajomymi albo sprawdzić grafik w pracy. Wracasz do oferty po kilku godzinach lub następnego dnia, a na ekranie widnieje kwota o kilkadziesiąt, a czasem nawet kilkaset procent wyższa. Pierwsza myśl zazwyczaj bywa emocjonalna i oscyluje wokół podejrzeń, że ktoś celowo podkręca stawki, bo zauważył Twoje zainteresowanie. Prawda jest jednak znacznie bardziej prozaiczna, choć dla portfela równie bolesna.
Za tym mechanicznym skokiem cen stoi strategia, którą branża transportowa nazywa zarządzaniem przychodami, czyli po prostu revenue management. Wbrew intuicji, bilety na pociąg, samolot czy autokar nie działają jak bochenek chleba w osiedlowym sklepie. Ich cena nie wynika bezpośrednio z kosztów paliwa czy wypłaty maszynisty rozłożonej na liczbę pasażerów. To system naczyń połączonych, w którym główną walutą jest czas oraz ludzka elastyczność.
Zrozumienie tego mechanizmu pozwala przestać traktować podwyżki jako osobistą złośliwość algorytmów. Kluczem do zagadki jest to, co ekonomistom kojarzy się z pojęciem zasobu nietrwałego. Mówiąc najprościej: pociąg odjeżdża o 16:00, a samolot startuje o świcie. Jeśli fotel w środku pozostanie pusty w momencie ruszenia maszyny, jego wartość natychmiast spada do zera. Przewoźnik nie może zachować tego miejsca na czarną godzinę ani wystawić go na wyprzedaż w poniedziałek, bo produkt po prostu przestał istnieć.
Aby maksymalizować zysk z każdego kursu, firmy transportowe dzielą dostępne miejsca na tzw. koszyki cenowe lub klasy rezerwacyjne. Jako pierwsi po bilety sięgają ci, którzy planują z dużym wyprzedzeniem. Dla przewoźnika są oni bezcenni, bo gwarantują zapełnienie przestrzeni i dają dopływ gotówki na długo przed tym, jak ruszą silniki. W zamian za ten komfort wcześniejszego planowania, pasażer otrzymuje najniższą stawkę. System chętnie odda te miejsca taniej, byle tylko zapełnić bazę.
Im bliżej jednak do daty wyjazdu, tym pula najtańszych biletów topnieje. Wtedy do głosu dochodzi czysta ekonomia popytu i podaży połączona z psychologią klienta. Kto kupuje bilety na ostatnią chwilę? Zazwyczaj są to dwie grupy: osoby jadące w pilnych sprawach służbowych oraz podróżni, którym życie niespodziewanie skomplikowało plany. W obu przypadkach elastyczność tych ludzi jest bliska zeru. Skoro ktoś musi znaleźć się w innym mieście jutro rano z powodu ważnego spotkania biznesowego albo nagłej sytuacji rodzinnej, cena biletu przestaje być głównym hamulcowym. Przewoźnicy doskonale o tym wiedzą. Algorytmy analizujące ruch na danej trasie błyskawicznie wyczuwają moment, w którym popyt rośnie, a wolnych krzeseł ubywa. Wtedy uruchamia się mechanizm automatycznego podnoszenia stawek. System zakłada, że skoro ktoś jest gotowy zapłacić dużo na ostatniej prostej, to należy wykorzystać ten moment do maksymalizacji zysku z ostatnich wolnych sztuk.
Warto też spojrzeć na to z perspektywy krajowego podwórka. Kiedy PKP Intercity wdrażało systemy dynamicznego ustalania cen na swoich połączeniach, podróżni musieli na nowo nauczyć się nawyków rezerwacyjnych. Podobnie jak w liniach lotniczych, wprowadzono tam rozbudowane progi promocyjne. Zamiast sztywnych cenników, stawki płynnie reagują na frekwencję. Jeśli na dany ekspres chętnych brakuje, system może nawet na krótko przed odjazdem obniżyć cenę, by ratować frekwencję. Jeśli jednak pociąg pęka w szwach, najdroższe bilety w ostatnich dniach przed podróżą stają się standardem.
Czy można zatem oszukać system? Całkowite wykiwanie algorytmów bywa trudne, bo opierają się one na potężnych bazach danych i analizie trendów z poprzednich lat. Pomaga jednak prosta elastyczność. Zamiast szukać złotego środka w postaci konkretnej godziny zakupu, warto pamiętać o jednej uniwersalnej regule: im bardziej popularny termin, tym szybciej trzeba podejmować decyzje. Wakacje, długie weekendy czy piątkowe popołudnia to momenty, kiedy bilety znikają w tempie ekspresowym, a ich ceny szybują w górę bez względu na to, czy rezerwujemy tydzień, czy miesiąc wcześniej. Posiadanie tej wiedzy nie sprawi, że bilety nagle staniają, ale przynajmniej pozwoli oszczędzić nerwów podczas kolejnego klikania w rezerwację.
