Towar przeceniony o 50 proc. nadal może być opłacalny dla sklepu
Wchodzisz do galerii handlowej, patrzysz na witrynę ulubionego sklepu odzieżowego, a tam wielki napis: wszystko o 50 proc. taniej. Pierwsza myśl, jaka pojawia się w głowie większości klientów, brzmi zazwyczaj tak samo: oni na tym dają radę zarabiać? Przecież to czysta strata, albo ten ciuch był wcześniej absurdalnie drogi. Ekonomiści i doświadczeni handlowcy tylko się uśmiechają, bo matematyka handlowa kryje w sobie mechanizmy, które sprawiają, że nawet przy tak głębokiej przecenie biznes wciąż może się kręcić i generować zysk.
Kluczem do zrozumienia tej zagadki jest różnica między marżą a narzutem, o której wciąż zapomina wielu początkujących przedsiębiorców. Narzut to procent, o jaki sklep podnosi cenę zakupu, żeby ustalić cenę wyjściową. Jeśli hurtowa cena koszuli wynosi 50 zł, a sklep wystawia ją na półce za 200 zł, to narzut wynosi równe 300 proc. Marża liczona jest jednak inaczej – to udział zysku w ostatecznej cenie sprzedaży. Przy cenie równej 200 zł i koszcie 50 zł, marża początkowa wynosi aż 75 proc.
Gdy ten sam produkt zostaje objęty gigantyczną obniżką i trafia na wyprzedaż za 100 zł, dzieje się ciekawa rzecz. Sklep wciąż sprzedaje go za dwukrotność ceny zakupu. Cena po przecenie o 50 proc. wynosi 100 zł, a koszt to nadal 50 zł. Oznacza to, że transakcja wciąż zostawia w kasie 50 zł marży brutto. Oczywiście z tej kwoty trzeba jeszcze pokryć koszty stałe, takie jak czynsz za lokal, podatki czy pensje pracowników, ale sam produkt nie jest sprzedawany poniżej kosztów jego pozyskania.
Warto też spojrzeć na to, jak funkcjonują całe gałęzie handlu. Przykładowo, w branży odzieżowej czy kosmetycznej standardem są wysokie marże początkowe, sięgające nierzadko od 60 do nawet 80 proc. Wynika to z prostego faktu: towar na półce traci na wartości wraz z upływem czasu i zmianą trendów. Sezonowość to potężny wróg magazynu. Jeśli kurtka zimowa nie sprzeda się do końca lutego, w marcu jej wartość drastycznie spada, bo nikt nie chce nosić jej wiosną. Z punktu widzenia płynności finansowej firmy lepiej odzyskać chociaż część zamrożonej gotówki, sprzedając ją po kosztach lub z minimalnym zyskiem, niż trzymać ją w magazynie do następnego roku, ryzykując, że wyjdzie z mody.
Innym istotnym aspektem jest psychologia masowych zakupów i tak zwany efekt koszyka. Rzadko zdarza się, że klient wchodzi do sklepu, bierze z wieszaka wyłącznie bluzkę przecenioną o połowę i wychodzi. Najczęściej obniżka cen działa jak magnes przyciągający tłumy. Ludzie przyciągnięci wizją oszczędności kupują produkt promocyjny, a obok niego wrzucają do koszyka dwie inne rzeczy z nowej kolekcji, na których sklep ma pełną, wysoką marżę. W bilansie całego koszyka zakupowego biznes wychodzi na swoje z nawiązką.
Nie można też zapominać o rotacji towaru. Pieniądze zamrożone w niesprzedanych produktach to martwy kapitał. Obniżenie ceny do poziomu, w którym towar w końcu znika z półek, odblokowuje gotówkę. Te pieniądze można natychmiast przeznaczyć na opłacenie bieżących zobowiązań, zatowarowanie w nowości albo inwestycje w rozwój biznesu. Czasami mała marża tu i teraz jest o wiele lepsza niż jej brak i perspektywa ogłoszenia wyprzedażowej klapy.
Oczywiście polskie prawo bardzo uważnie przygląda się temu, jak sklepy operują obniżkami. Zgodnie z unijnymi i krajowymi przepisami, wprowadzając przecenę, sprzedawca ma obowiązek pokazać najniższą cenę tego towaru z ostatnich 30 dni przed obniżką. To ukróciło dawne praktyki sztucznego pompowania cen tuż przed wyprzedażą, by potem chwalić się wielkim rabatem. Klienci są dziś bardziej świadomi, a Inspekcja Handlowa regularnie weryfikuje poprawność takich praktyk. Mimo to mechanizm ekonomiczny pozostaje niezmieniony: mądrze skalkulowany biznes potrafi oddać część zysku, by napędzić obrót, utrzymać płynność i wygrać walkę o klienta na konkurencyjnym rynku.
